微信关注，获取更多1985年的埃塞俄比亚经济完全破产，成千上万的国民也为食物缺乏而饿死。可是这时候却发生了令人费解的一幕，埃塞俄比亚在经济如此困难的情况下，居然向经济发展良好的墨西哥捐出了5000美元的地震救灾款，为什么已经出现这样的情况呢？难道埃塞俄比亚的领导层都疯了吗？自己的国民都吃不饱，还向比自己更富裕的国家捐款？当然不是，原因很简单，那就是在1935年意大利侵略埃塞俄比亚时，墨西哥向其提供了帮助。为了报恩，即使已经过了几十年的岁月，即使国内正在闹饥荒，埃塞俄比亚依旧向墨西哥提供了援助。这就是人类区别于动物的重要信念之一——互惠原理。
互惠原理的核心本质
所谓的互惠原理其实很简单，就是当别人给你恩惠之后，你会觉得内心有所亏欠，于是你会尽量回报。比如说如果有个女生送给你一份生日礼物，那么对方过生日的时候你也会献上自己的；如果你搬家的时候同事来帮忙，那么当同事有事情的时候，你也会主动提供帮助。听到这里，你可能会想，你说的这些谁不知道呢？不就是人情世故，礼尚往来吗？
实际上，互惠原理还有很多更深层次的应用，懂得利用它的人，不但能够更轻易地让别人顺从自己、答应自己的要求，而且还可以在商业方面谋取巨大利益。接下来让我们一起深入分析它的两个核心层面。
先给予后获取的实用技巧
第一，先给予后获取。有这样一个故事，有一个教会为了发展壮大，需要举办募捐活动，可是当教会中的成员在公众场合向路人提出募捐请求之后，绝大多数情况都会被拒绝。于是教会想了一个办法，从而大幅度提升了募捐成功率——遇到路人之后，先向其赠送一个小礼物（比如念珠），再提出募捐请求。这个小小的手段让成功率比之前翻了好几倍，这就是先给予后获取的原则。
如果别人先施予你一个小小的恩惠，然后再向你提出请求，那么他就能极大提高你顺从其言行的概率。不信的话，请你设身处地想象：如果有个慈善机构先赠送给你一个精美的小挂件，然后请求你捐款救助没钱上学的孩子，你会不会拿出十元或二十元？很多商店就是洞察了这个秘密而挣得盆满钵满，比如水果摊“先尝后买”、蛋糕店“免费品尝”，都是同样的原理。
先拒绝后让步的深层应用
第二，先拒绝后让步。有这样一个故事：一位心理学家在街上被11岁男孩问“要不要买50元马戏团门票”，他拒绝了；男孩又说“那买一元一根的巧克力棒如何？”，心理学家居然买了两根——可他根本不喜欢吃巧克力棒。后来发现，这正是互惠原理在发挥作用：当有人对你做出让步后，你会觉得自己也有义务让步。
这个原则在商业领域广泛应用：买衣服时卖家先报高价再让步，你会觉得赚到；老婆先提买贵包再提口红，老公同意概率更高；销售员先介绍贵重西装再推便宜毛衣，顾客更易下单（结合对比原理）。还有个搞笑段子：女生先骗父母怀孕、吸毒，再坦白考试不及格，父母反而松口气——这也是让步的巧妙运用。
总之，互惠原理有着强大的效力，主要包含两个核心：一是先给予后获取（先施小恩再提请求），二是先拒绝后让步（先提高价再退到预期）。如果你明白其原理并用在生活或商业中，一定会有出乎意料的效果。
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